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Como aliar processos de vendas com a análise de dados

Empresas que fazem uso do Business Intelligence - que coleta, organiza, analisa, compartilha e monitora dados - saem na frente de seus concorrentes

Bruno Guerra*

25/07/2018 às 18h13

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Foto: Shutterstock

Legenda: vendas

A tecnologia tem como objetivo tornar a vida em sociedade mais simples e fácil. E ela não mudou apenas a maneira como nos comunicamos, relacionamos e compramos, mas também o mundo corporativo. Ao aliar processos de vendas com análise de dados, é possível fazer muito mais do que se imaginava há 10 ou 20 anos.

A utilização de novos processos de vendas e sistemas traz ainda mais inteligência ao negócio. É o futuro batendo à sua porta. Você está pronto para deixá-lo entrar?

Como sabemos, o comportamento do consumidor tem sofrido profundas mudanças nos últimos anos. A grande oferta de informações disponibilizadas na internet tornou o cliente praticamente um especialista quando precisa comprar um produto ou serviço.

O lado bom é que ele já chega sabendo exatamente o que quer, diminuindo etapas do processo de vendas. Já o ponto ruim é que sua visão é extremamente crítica e que as dúvidas são muito técnicas e específicas, muitas vezes pegando o vendedor de surpresa. Essa reflexão leva tanto ao melhor preparo da força comercial como também à modificação do discurso e do apelo: as campanhas tradicionais já não têm a mesma efetividade.

A maneira tradicional de vender é engessada e usa scripts padronizados. É aquele velho discurso que bate nas teclas de liderança de mercado e confiança: “minha oferta é a melhor” ou “só quem é líder sabe o que faz”. O que você oferece não tem valor agregado e pode ser trocado por um e-commerce, por exemplo.

Nesse tipo de técnica de vendas o relacionamento se encerra após o fechamento do negócio. Nesse caso, a empresa não pode perder tempo, o mais importante é buscar novos compradores, não se preocupar com a carteira atual. A satisfação dos clientes não é medida. Se for, os resultados e observações não chegam a ser colocados em prática. O foco é correr contra o tempo e se antecipar à concorrência.

Se a descrição acima coincide com a maneira como sua empresa atua, saiba que, por mais que você acredite que está certo rumo ao amanhã, ela continua no passado.

Seus adversários com certeza já estão sendo forçados a abandonar o modelo tradicional e migrar para um modo contemporâneo e até futurístico de vender — tudo para atender às novas exigências do mercado. E hoje o que você sempre pregou como diferenciais não é mais um atrativo, mas sim uma obrigação!

E esse é o primeiro passo da evolução do processo de vendas. A forma de comunicar. O foco não é mais o seu produto, mas sim os interesses de quem o consome. O cliente é o rei e ele não acredita mais em todo o seu discurso, já que tem todo o conteúdo da web como munição e fonte de pesquisa.

As estratégias de marketing se modificaram. Nos dias atuais o time de vendas entra em campo mais tarde. O inbound marketing é usado para atrair e nutrir leads, além de definir personas para entender suas preferências e escolhas. E somente quando o lead está qualificado é que o comercial o aborda.

Dados para gerar vendas: uma nova maneira de pensar

A tecnologia é o combustível que move o mundo. A frase de impacto e com cara de slogan é a mais pura verdade.

As empresas que fazem uso do Business Intelligence (BI) - que coleta, organiza, analisa, compartilha e monitora dados - saem na frente de seus concorrentes. E essas ferramentas são mais antigas do que você pensa, começaram a serem usadas na década de 1970.

As linguagens de programação evoluíram e a capacidade de inteligência das ferramentas analíticas também. E nos anos 1990 uma grande transformação aconteceu: a tecnologia da informação cresceu a ponto de se criarem os data warehouse, um dos principais componentes do BI.

Capazes de armazenar e fornecer informações precisas, eles evoluíram ainda mais nos anos 2000. Se tornaram muito mais flexíveis e eficientes, ajudando os negócios a serem mais competitivos, mesmo quando os processos de vendas ainda eram feitos de maneira tradicional.

Os dias atuais chegaram e é impossível pensar em comportamento do consumidor sem a utilização de processos de vendas com análise de dados. E ferramentas como um BI são fundamentais nesse processo. Elas são capazes de prover resultados em tempo real com gráficos e dispor de painéis analíticos.

Usar o BI nas vendas significa antecipar movimentos, ter um estoque saudável, entender o comportamento do cliente e formar uma legião de vendedores especialistas na satisfação e no sucesso do cliente.

A organização que o utiliza tem mais estratégia, principalmente nos processos de negociação. Tudo isso com reduzido Total Cost of Ownership (TCO) e maior eficiência e produtividade, evoluindo as vendas de um processo operacional para o de estratégia.

Viu como os processos de vendas e sistemas mudaram e se tornaram capazes de promover ainda mais inteligência ao seu negócio?

*Bruno Guerra é gerente de marketing do Grupo IN (Inteligência de Negócios)