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5 perguntas para o CEO: Eduardo Hansel, da PayU

Executivo fala sobre novas estratégias da empresa no Brasil, os desafios do mercado de pagamentos e a importância das fintechs

Luiz Mazetto

10/04/2019 às 9h00

Foto: PayU/divulgação

Desde julho de 2018 à frente da PayU no Brasil, o country manager da plataforma de serviços de pagamento on-line no país, Eduardo Hansel, possui ampla experiência na área de serviços financeiros, tendo atuado por cinco anos como responsável pela área de pagamentos comerciais da Mastercard no Cone Sul.

Além disso, o executivo, que é formado em Engenharia Naval pela USP e possui especializações no Ibmec e em Stanford, também atuou em posições de liderança em companhias como Cielo, ABN AMRO Bank e American Express.

Na entrevista abaixo, Hansel fala sobre a nova estratégia da PayU para o Brasil, os planos da empresa para o país em 2019, e sobre a relação e as diferenças entre as chamadas fintechs e as organizações mais tradicionais do mercado financeiro.

1-A PayU anunciou recentemente uma mudança de estratégia no Brasil, passando a focar no atendimento a médias e grandes empresas, brasileiras e de outros países, em “segmentos de alto potencial de crescimento”. Por que essa mudança agora? E quais seriam esses segmentos com alto potencial de crescimento?
Eduardo: Antigamente, o Brasil vivia uma fase diferente no e-commerce, com uma forma de consumo muito particular e uma expansão mais centrada no local. Naquela época, a PayU já era pioneira nos mercados emergentes e, como sempre esteve muito focada em diminuir as principais fronteiras do e-commerce, tinha uma forte ligação com o cliente local.

De lá para cá, o cenário mundial mudou e esses mercados de crescimento acelerado estão pensando e agindo cada vez mais com uma visão global. É um movimento principalmente impulsionado pela nova forma como as pessoas consomem online. O consumidor brasileiro, assim como o indiano, polonês e russo, por exemplo, mudou os hábitos e ampliou os horizontes das suas necessidades, reduzindo a diferença entre local e global drasticamente. A expectativa hoje é outra, a quebra de fronteiras está acontecendo em diferente escala e isso vem abrindo infinitas oportunidades para marcas de diversas locais se conectarem com esse consumidor, onde ele estiver. Falo especialmente das marcas com uma forte visão e desejo de expandir internacional de forma ágil.

Uma das particularidades da PayU é que pensamos globalmente, mas conseguimos agir de forma local. Temos presença robusta em 18 países e estamos cada vez mais focados em alavancar as tecnologias onde somos mais fortes, atendendo companhias de médio e grande porte que buscam a expansão global, como as verticais de Turismo, Games e Educação.

Portanto, faz todo o sentido uma estratégia e tecnologia que suporte o acesso fácil dos brasileiros às marcas globais que estão mirando no país, além de ajudar as empresas brasileiras que querem ganhar o mundo. O PayU Hub, por exemplo, está chegando para oferecer ao comércio online o acesso a 2,3 bilhões de novos clientes em potencial nos principais mercados de alto crescimento na Ásia, Europa Central e Oriental, Oriente Médio, Índia África e América Latina.

2-Além da nova estratégia, a PayU também afirmou que pretende crescer o dobro do setor de e-commerce no Brasil em 2019, que deve subir 19% neste ano, conforme a ABComm. Todo esse crescimento seria impulsionado pela nova estratégia citada acima? E quais os principais desafios da companhia neste caminho?
Eduardo: Sim, e este crescimento é esperado via duas frentes de atuação que estamos trabalhando. Uma está diretamente ligada aos clientes locais que buscam um atendimento diferenciado por meio do relacionamento com a PayU. A outra vem especialmente das empresas internacionais que querem estar no Brasil e que encontrarão no PayU Hub um acesso fácil para aceitar todos os meios de pagamento locais, atendendo à alta demanda do comércio online do Brasil. Todo o setor está se desenvolvendo muito bem, com uma média de 15% de evolução no número de consumidores. São cerca de 55 milhões de compradores online ativos e um ticket médio acima R$ 400 só em 2018, o que deixa a expectativa geral ultrapassar a casa dos R$50 bilhões de faturamento para 2019.

É um cenário muito positivo e por isso é para onde estamos voltando nossos olhos e trabalho. O foco da PayU é o Brasil, pois o país é a bola da vez, mas isso também abre novos desafios. Por exemplo, ampliar o investimento no nosso time, em novas habilidades e refinar a identificação de novos clientes dentro dos segmentos e vertentes que mencionei como potencial de negócios. Estas são nossas principais buscas e onde temos vantagem, já que a PayU é uma empresa com DNA multicultural dentro de uma estrutura simples e descentralizada, que valoriza a autonomia e a tomada de decisão. Curiosamente, já que somos 21 nacionalidades divididas em 18 países, é estimulante ver os times estreitando e afinando diariamente a comunicação e a troca rica de dados e conhecimento.

Claro, o cenário econômico atual também pode ser visto como um desafio, independente do quadro de crescimento positivo do comércio online. Mas mais do que alimentar incertezas, o estamos encarando e acelerando nossos esforços e atuação, principalmente porque nosso foco está no cliente que quer uma rápida expansão.

3-Em meio ao novo foco em internacionalização, qual o papel e a relevância do Brasil atualmente para a empresa e para o segmento de pagamentos de forma geral?
Eduardo: O Brasil continua sendo um dos três principais países foco para a PayU no mundo. A nova estratégia, além de ser mais alinhada globalmente, reforça o nosso compromisso com o país em apoiar o crescimento de empresas e as ofertas para o consumidor. O Brasil, hoje, é o quinto país em representatividade global para nós, mas tem potencial para ser o número um, e eu tenho certeza que vamos alcançar isso logo mais.

O país é o maior mercado consumidor da América Latina e está avançado na oferta de serviços financeiros, inclusive em comparação com economias maduras como os Estados Unidos, sempre ditando tendências no segmento de pagamentos. Também em comparação com outros mercados, eu destacaria uma evolução acelerada, graças ao tipo de perfil do consumidor digital que temos, o volume expressivo de consumidores online, o alto potencial de desbancarização e, ainda, o uso dos smartphones e redes sociais na hora da compra. São exemplos do que tornam o Brasil particularmente atrativo e relevante para o desenvolvimento de negócios no e-commerce. Por isso vemos esse grande interesse de players internacionais de atuarem aqui, por meio de tecnologias e conhecimento como as que temos a oferecer, atuando como a porta de entrada para as marcas.

4-Antes de chegar à PayU, em julho de 2018, você passou por players tradicionais do mercado financeiro, como Mastercard, ABN AMRO Bank e American Express. Quais os principais aprendizados que as empresas mais tradicionais do setor podem aprender com as fintechs/plataformas on-line da área de finanças e vice-versa?
Eduardo: A grande característica que eu destaco nas fintechs e nas novas plataformas de serviços online é a sua capacidade em inovar de forma muito rápida, olhando diretamente as necessidades de seus clientes. Elas têm claro qual é a dor dos consumidores e como ela deve ser resolvida, determinando soluções muito bem estruturadas. Essa maneira de olhar o cliente e de desenvolver soluções e produtos que nascem das necessidades dele, vem sendo cada vez mais adotada pelos players tradicionais, inclusive utilizando o modelo de trabalho das empresas de tecnologia mais ágeis.

Por outro lado, as companhias tradicionais e suas estruturas robustas, permitem uma capacidade de desenvolvimento de soluções e inovação em escala global, uma vantagem que inspira as fintechs. Algo que me atraiu muito antes de chegar à PayU, foi justamente essa sua particularidade em ter o melhor desses dois mundos, uma empresa com perfil de fintech, ágil, que pensa no cliente e com presença e integração global, tendo a vivência em diversos mercados e com diferentes consumidores. A empresa está focada em gerar cada vez mais abrangência aos seus negócios e esse foi o principal desafio que me trouxe à PayU.

5-Falando em fintechs, a PayU vem investindo de maneira significativa neste segmento nos últimos anos, por meio de aquisições e investimentos que superam os US$350 milhões desde 2016. Em sua visão, qual a importância das novas tecnologias e quais as principais tendências para o setor de pagamentos na atualidade?
Eduardo: A PayU vem crescendo para ser um dos dez maiores players de pagamento do mundo, o que requer investimentos em novas tecnologias, produtos, soluções, novos parceiros e expansão para outros mercados.

Hoje em dia existem novas tecnologias que já estão mudando a maneira como o consumidor interage no comércio online, inclusive a forma como ele faz seus pagamentos. Isso inclui todas as tecnologias de identificação do usuário, como a biometria por impressão digital ou o 3DS 2.0, padrão de autenticação de última geração, que estão tornando os processos de pagamentos muito mais simples, seguros e rápidos a ponto das pessoas não mais perceberem que estão fazendo um pagamento.

É o conceito simple and secure dentro do que chamamos de ‘pagamentos invisíveis’ dessas novas tecnologias, que no futuro muito breve tornarão o processo de pagamento totalmente imperceptível. A ideia é fazer o consumidor pensar na experiência de consumo, sem se preocupar com pagar algo a alguém. Outra forte tendência que vamos ver daqui para frente são as formas inovadoras de atender à população não-bancarizada, como os pagamentos instantâneos, principalmente via celular.