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Biologia, não tecnologia. Essa é a dica de Tim Ash para vender mais no digital

Especialista em otimização de conversão ensina times a ‘hackear’ cérebro e garantir melhores resultados para os negócios

Déborah Oliveira

10/11/2018 às 9h55

Biologia, não tecnologia. Essa é a dica de Tim Ash para vender mais no digital
Foto: Divulgação/RD Summit

Com tanta tecnologia disponível, você deve pensar que é ela quem fomentará as vendas na sua empresa, especialmente no campo digital. Mas a proposta de Tim Ash, especialista em otimização de conversão e CEO da SiteTuners, vai na contramão: aposte na biologia. O executivo levou suas ideias mirabolantes – mas que fazem sentido - para o palco do RD Summit, realizado de 7 a 9 de novembro, em Florianópolis.

Ele explicou na apresentação como funciona o cérebro e porque ele é importante no processo de vendas. Entender como funciona esse poderoso órgão do corpo humano é fundamental para engajar e converter mais.

O especialista dividiu o cérebro em três partes: reação, emoção e razão. Não por acaso. Essa é, disse, a ordem que humanos seguem antes de dar sequência a uma ação. “Noventa e cinco por cento das nossas ações acontecem no automático”, revelou. “As pessoas são preguiçosas, impacientes e gostam de escolhas simples”, justificou.

O cérebro, contou, se preocupa basicamente com 4Fs: Fighting (está preparado para derrotar inimigos), Flying (se não puder derrotar o inimigo, adote o estilo Run, Forrester, Run), Feeding (comida é o motor para manter o cérebro funcional) e Fornication (o equivalente a reprodução).

Mas o que isso tem a ver com vendas? Ash disse que o marketing das empresas precisa considerar essa característica ao desenhar páginas de vendas ou landing pages, facilitando, assim, a vida do consumidor. Ele apresentou uma série de exemplos de sites de e-commerce e canais de TV por assinatura, que traziam muitas informações e a maioria confusa sobre suas ofertas.

É nesse ponto que o especialista incentiva o uso de biologia e não tecnologia para chamar a atenção de consumidores. Por isso, ele ensinou que é preciso usar algumas táticas para criar ofertas convincentes. Um dos recursos é visual, como diminuir o tamanho da fonte dos preços, eliminar o sinal de moeda e usar iscas que ajudam a facilitar o processo de decisão do consumidor.

Como exemplo, ele citou o Apple Watch de ouro. À época, parecia uma completa loucura vender um relógio por US$ 10 mil. Poucas pessoas compraram. Mas o objetivo não era comercializar massivamente esse produto exótico. “Essa versão premium nada mais era do que uma estratégia para fazer com que as pessoas concluíssem, em comparação, que pagar mil dólares pela versão normal era razoável.”

Como conduzir o cérebro dos consumidores para vender mais no digital?

Ash listou algumas recomendações para empresas tirarem vantagem do cérebro e gerar ofertas mais assertivas. Acompanhe abaixo:

Limite as escolhas

Calma, isso não significa que você deve ter um leque pequeno de produtos. A ideia aqui é tornar as escolhas mais inteligentes. “Vamos supor que você quer um tapete. Você pode perguntar se a pessoa quer um moderno ou tradicional. Depois de couro ou tecido. Depois o estilo”, exemplificou. “Reduza a complexidade ao fazer perguntas simples”, ensinou.

Torne as escolhas óbvias

Não é só sobre a quantidade de escolhas, mas a forma que você as apresenta, contou.

Cuide do visual

Os banners rotativos parecem uma ótima ideia para mostrar muitos produtos, não é mesmo? Mas Ash foi enfático ao dizer que eles não funcionam. “Voltem para suas empresas e tirem os banners o quanto antes. Você fará muito mais dinheiro.”

Contexto da oferta

Serviços por assinatura estão crescendo rapidamente. Acontece que as empresas não sabem apresentar o contexto da oferta para conquistar o cliente. A maioria das companhias tem três oportunidades de assinatura. A apresentação acontece em ordem crescente: do plano mais barato para o mais caro. Ash, contudo, recomenda inverter a ordem: ir do mais caro para mais barato. É como hackear o cérebro.

Valores rementem à dor

Pense na seguinte situação: você está em uma página na internet, que apresenta a oferta de planos a serem contratados. Se o valor é numericamente grande, como você se sente? “Nosso cérebro interpreta isso como uma perda de dinheiro, o que causa dor”, justificou.

Que tal, então, tirar a moeda das suas ofertas? Parece estranho, certo? Mas Ash conta que elas rementem, mais uma vez, à dor. Muitos restaurantes, inclusive, já entenderam isso e tiraram dos seus cardápios a moeda, deixando apenas o valor. Outra dica: em vez de apresentar uma oferta por R$ 200,00, troque por R$ 200. “Menos números, menos dor para o cérebro”, enfatizou.

*A jornalista viajou a Florianópolis a convite da RD