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Com ex-HPE no comando, Lenovo define metas para área de data centers

Rodrigo Guercio assume como country manager da nova unidade de negócios da companhia no Brasil, que atua de forma independente de PCs e mobilidade

Guilherme Borini

23/07/2018 às 9h30

data center
Foto: Shutterstock

Legenda: data center

Desde o último mês, a Lenovo passou a operar com três diferentes unidades: mobilidade (focada basicamente nos produtos Motorola); Personal Computing (PCs); e data center, o chamado Data Center Group (DCG). Um dos grandes focos da separação é impulsionar a terceira área e se tornar de fato um provedor relevante de soluções para data centers, seja do mercado enterprise ou para provedores de cloud.

Na América latina, quem assumiu a presidência do DCG é o colombiano José Luis Fernandez, que fica baseado em Miami (EUA). Para o Brasil, a companhia buscou na concorrência o nome ideal para comandar as operações locais. Trata-se de Rodrigo Guercio, então diretor de soluções e tecnologia da Hewlett Packard Enterprise (HPE), que assume como country manager. Já á área de canais, importante foco de crescimento para o grupo, passa a ser comandada por Patrícia Cocozza, que, com quase 20 anos no setor de TI, agrega experiência em estratégias de vendas e soluções de fabricantes e distribuidoras como IBM-ISS, Symantec, Ingram Micro e Veeam Software, última empresa antes de ir para a Lenovo.

Fernandez explica que não se trata de um movimento de separação de negócios ou spin off, visto que as companhia seguem pertencentes ao mesmo grupo. As áreas passam a operar de forma independente, com lideranças e estruturas próprias, para que tenham maior foco de atuação. Ainda assim, alguns departamentos seguem funcionando de forma compartilhada - um deles o setor de Recursos Humanos, por exemplo. Os escritórios também se mantém, bem como as fábricas seguem montando produtos para todas as áreas em uma mesma unidade.

"A área de data center sempre foi separada, mas compartilhava muitas funções. Marketing, canais e vendas eram compartilhados. Há 20 meses a Lenovo tomou a decisão de fazer a separação de divisões porque o go-to-market é diferente. Ciclo de negócios, público-alvo, estratégia de negócios são diferentes. E os parceiros também. Temos canais em comum, mas nem todos que vendem PCs atuam com data center e vice-versa", explicou o executivo, em entrevista à Computerworld Brasil. "Não é uma separação de empresas diferentes. São unidades de negócios que precisam de uma gestão diferente."

Os planos da Lenovo para o Brasil são ambiciosos. A meta de crescimento do grupo de data center para o atual ano fiscal, que se encerra em março de 2019, é de 38%, número que, após o primeiro trimestre, está sendo alcançado.

Nos primeiros três meses do ano fiscal da companhia, Fernandez diz que a participação no mercado de servidores passou de 7% para 12% (crescimento de mais de 100%), segundo números da IDC. "A meta é chegar ao fim do ano com 15% de market share e, em 2020 acima de 20% no mercado de servidores", projetou Fernandez.

Na América Latina, a empresa é a número 3, enquanto no Brasil está na quarta colocação. "Temos como chegar lá (primeira colocação). O portfólio é forte, sólido e temos uma estratégia de canal clara que visa crescer sem atropelar os parceiros."

Atualmente, o carro-chefe da companhia é a oferta de servidores x86, que conta com cerca de 80% dos produtos vendidos no Brasil fabricados na fábrica da empresa em Indaiatuba (SP). Outras ofertas são arquiteturas de rack, storage, networking e serviços, bem como a promissora solução de data center switching, que aposta em uma arquitetura aberta.

Segundo Fernandez, a companhia já avalia demanda suficiente para iniciar a fabricação de produtos de storage no Brasil. "Estamos construindo um business case para isso. A demanda existe, mas é assunto para avaliar (se vale a pena) o tamanho do investimento", afirmou.

Relavância

Guercio assumiu o cargo há apenas uma semana, mas, em meio às primeiras ações na empresa, já sabe qual é uma das principais metas: fazer com que a Lenovo se torne um player de fato relevante para o mercado. "Indiscutivelmente é uma missão", resumiu. "E vamos conseguir", cravou, com a confiança em alta.

O executivo classifica o momento da Lenovo como "uma tremenda oportunidade de crescimento". "É um momento de crescimento, de fazer coisas novas, experimentar modelos novos, com muita liberdade. Foram algumas coisas que me atraíram para esse projeto", disse.

Canais: motor de crescimento

A palavra canais é uma das mais repetidas no bate-papo com os líderes da área de data center da Lenovo. E está muito claro: a venda por meio de parceiros é parte fundamental da estratégia consolidação da companhia no Brasil.

Segundo Patrícia, atualmente a Lenovo conta com 800 canais como um todo no país, sendo 200 deles de fato relevantes para produtos de data center. Além disso, são nove distribuidores.

A preocupação da companhia é mostrar regras claras que demonstrem que a Lenovo não concorre nos canais, mas que são atividades complementares.

"O principal objetivo é crescimento com rentabilidade. Faremos isso trazendo de volta canais que trabalhavam conosco e durante o processo de transição começaram com outras marcas, e agora voltaram para casa. Essa estrutura de canais vai ser um importante motor de crescimento, por isso criamos uma área totalmente dedicada a canais, liderada pela Patrícia", completou Fernandez.

Na nova posição, Patrícia lidera o planejamento de vendas por meio de canais, desenvolvimento de programas e geração de demanda junto aos parceiros de soluções, assim como a capacitação das frentes em linha com a estratégia da empresa.

Atualmente, cerca de 80% das vendas de produtos de data center são realizadas por meio de canais, número que os líderes da companhia esperam aumentar nos próximos anos.

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