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MAN Latin America integra áreas e agrega inteligência à equipe de vendas

Uso do Microsoft Dynamics 365 possibilita que time comercial tenha dados estratégicos para poder se antecipar em oferta

Guilherme Borini

12/04/2018 às 11h38

MAN
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A MAN Latin America, fabricante dos caminhões e ônibus VW e cavalos mecânicos MAN, está apostando na tecnologia para revolucionar seu processo de vendas e, sobretudo, trazer inteligência para seu modelo comercial. A companhia adotou o Dynamics 365, plataforma de gestão de relacionamento com o cliente da Microsoft, para integrar sua fábrica com as áreas de vendas, marketing e pós-vendas.

Marcos Mendes, diretor central de vendas e desenvolvimento da rede MAN, explica que a primeira fase do projeto, chamado Plataforma One, tem trazido importantes impactos para os dois principais modelos de vendas da companhia: redes de concessionárias e vendas diretas.

O executivo explica que, anteriormente, todo processo de resultados de visitas a clientes demorava para entrar para empresa. Ou seja, consultores e vendedores visitavam potenciais clientes e, depois de determinado tempo, retornavam às suas bases para fazer todas as consultas e processos com relação a ações como verificação de estoque, produtos, preço etc.

Com a nova plataforma, o processo ganhou agilidade. "Hoje, o vendedor possui uma ferramenta em suas mãos, conectada a todos os sistemas internos em que, junto ao cliente, já consegue acessar estoque, preços, disponibilidade de produtos etc. Ele consegue, em uma negociação, verificar com a área de finanças um desconto, por exemplo. O modelo permite preparar também um contrato de manutenção", explica Mendes.

A solução permite que consultores de vendas gerem pedidos ou tratem de questões específicas de pós-vendas no momento da visita do cliente. A integração dos processos por meio de diferentes dispositivos móveis possibilita uma comunicação rápida com os sistemas da fábrica e o acesso a dados de gestão do cliente, que podem ser decisivos para consumar a venda.

A partir de uma plataforma para smartphone e tablet, as revendas e consultores de vendas têm a possibilidade de dar inputs para a fábrica em tempo real, que entram na produção e criam um fluxo de informações que entrega agilidade às operações de vendas. A MAN tem acesso a todos os dados e faz uso da plataforma gerenciando os processos.

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A ferramenta entrou em operação em outubro de 2017 e está em funcionamento em todos os 150 pontos de vendas da companhia no Brasil.

Volume de propostas

Mendes destaca que a plataforma tem trazido um aumento exponencial no número de propostas, graças à agilidade do novo modelo. "Quebramos barreiras", resume Mendes.

Segundo o executivo, a companhia já soma cerca de 16 mil propostas desde a implementação da solução. "Não significa que todas se transformarão em negócios, mas são potenciais", pondera.

Mendes lembra que a indústria de caminhões como um todo vendeu aproximadamente 14 mil unidades de janeiro a março deste ano, o que prova a relevância do número de propostas gerenciadas na plataforma. "Estamos gerando para a empresa um número de oportunidades equivalente ao total de vendas do mercado."

Próxima parada: dados

Os resultados positivos dos primeiros meses do projeto vão abrindo espaço para o desenvolvimento de novos recursos. Segundo Mendes, o próximo passo - que já está sendo trabalhado - é focar no uso de dados a partir da base de clientes existente na plataforma.

O objetivo é fornecer para a rede de concessionárias ferramentas que disponibilizam informações úteis a partir da análise da base de dados, podendo gerar visões que beneficiem diretamente as estratégias de negócio. Para isso, a companhia está explorando recursos de inteligência artificial. "O céu é o limite", completa Mendes.

Rodrigo Fatoreto, head do segmento automotivo da Microsoft para América Latina, destaca que o projeto faz parte de uma estratégia de parceria de longa data entre as companhias, focada em um ideal: transformação digital. Por isso, conversas e desenvolvimentos em conjunto seguem a todo vapor. O projeto da Plataforma One também contou com parceria de desenvolvimento da Atos.

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