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Equipes podem fechar até 43% mais vendas com ferramentas de IA

Levantamento da Salesforce indica crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva e de 139% de inteligência artificial

Da Redação

28/11/2016 às 19h37

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Experiência do usuário, colaboração entre equipes e inteligência artificial (IA) são as grandes tendências que impulsionarão as equipes de vendas nas empresas nos próximos três anos. É o que aponta a segunda edição do relatório anual State of Sales, da Salesforce, que identifica as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo.

Entre as equipes comerciais de melhor desempenho que usam recursos de “inteligência”, 40% observaram aumento na geração de pipeline, enquanto 43% viram aumentar o número de contratos fechados. O levantamento apurou que, nos próximos três anos, espera-se um grande aumento na adoção de recursos de “inteligência” para vendas ─ projeta-se um crescimento de 118% na adoção de inteligência preditiva; 115% em automatização de processos de pagamento e de 139% de inteligência artificial.

A pesquisa da Salesforce revela ainda que a venda preditiva é o futuro da experiência do usuário: 76% das equipes de vendas afirmam focar na prestação de serviços proativos e 78% concentram-se em antecipar as necessidades dos clientes.

"Inteligência e automatização são o futuro das vendas, pois permitem que as equipes aumentem a produtividade em todo o ciclo", revela Adam Blitzer, gerente geral e vice-presidente executivo da Salesforce Sales Cloud. "Com o uso de tecnologias como lógica analítica preditiva, Lead Scoring e CRM móvel, os times de vendas fecham contratos de maneira mais inteligente e encontram formas inovadoras de se conectar aos clientes."

O estudo aponta que a experiência do usuário agora é o principal benchmark de vendas. Para 76% dos consumidores, é muito importante interagir com representantes focados em suas necessidades e não apenas em fechar negócios rapidamente.

Segundo 51% das equipes de vendas de alto desempenho, aumentar a retenção de clientes por meio de relações profundas está entre seus objetivos mais importantes. Não é à toa que 70% das equipes de vendas passaram a focar mais em responder a seus clientes e fornecer feedback em tempo real devido às mudanças nas expectativas dos clientes.

As melhores equipes se apoiam na tecnologia para aumentar a produtividade. Os representantes de vendas não passam a maior parte de seu tempo vendendo. Na verdade, eles gastam uma média de 64% do tempo em tarefas não relacionadas, como atividades administrativas e de serviço, viagens e treinamentos.

A pesquisa constatou ainda que 64% dos consumidores esperam que as empresas interajam com eles em tempo real e 80% dizem que sua fidelidade a uma marca é influenciada por respostas imediatas do suporte. No entanto, somente 29% das equipes fornecem aplicativos móveis a seus representantes.

Tecnologia móvel é elemento essencial do kit de vendas moderno: 53% dos melhores representantes usam a tecnologia para se conectar de qualquer lugar e a qualquer momento. Além disso, ter uma visão holística do cliente é essencial para o sucesso: entre os times de alto desempenho, 79% classificam sua capacidade como excepcional ou muito boa.

O relatório da Salesforce alerta que um processo de vendas conectado vai além da colaboração tradicional e exige um “ecossistema” de parceiros muito bem organizado: 76% dos melhores times de vendas classificam os recursos de colaboração de seus parceiros como excepcional ou muito bom. Outro ponto é que os principais times de vendas usam canais de autoatendimento para capacitar seus representantes a atender às expectativas dos clientes em tempo real: 75% das equipes usam bases de conhecimento e 69% usam comunidades on-line para se conectar com clientes.

Para a pesquisa, a Salesforce entrevistou 3,1 mil líderes globais em vendas para identificar as prioridades, as tendências e a tecnologia por trás das principais equipes comerciais do mundo.

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