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CMOs ainda não conseguem converter Big Data em negócios

Pesquisa da Salesforce aponta que apenas investir em tecnologia não basta para gerar boas experiências e conquistar clientes

Da Redação

05/09/2016 às 13h37

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A maior dificuldade dos líderes de marketing no mundo digital consiste em transformar grandes volumes de dados em experiências envolventes para os consumidores (e converter essas experiências em vendas).

Esse é um dos principais resultados de uma pesquisa da Harvard Business Review Analytics Service, encomendada pela Salesforce. 

O relatório “Marketing de Alto Valor: conectando clientes por meio da tecnologia, análise e colaboração” coletou informações junto a 556 CMOs que atuam no segmento de vendas corporativas (B2B)

Segundo o estudo, apenas 15% dos entrevistados têm amplo uso de ferramentas, análises e práticas avançadas para melhorar o aproveitamento dos dados em seus esforços comerciais. A grande maioria (71%) usa recursos tecnológicos em algumas áreas ou de forma não conectada.

O cenário contrasta com a percepção dos CMOs. A pesquisa revela que 56% dos executivos observam que a tecnologia é extremamente importante em todas as fases do processo de compra, mas menos de um quarto deles (23%) afirmaram que usa a tecnologia extensivamente para gerenciar relacionamentos com clientes, e apenas 38% dizem que suas ferramentas são integradas em seu CRM.

Quando perguntados sobre o atributo mais importante das novas soluções de marketing, 70% citaram a habilidade de integrar os sistemas como essencial. A grande maioria dos entrevistados tem pouca ou nenhuma automação quando se trata de leads qualificados (80%) ou geração de leads para vendas (75%).

Como resultado, quase metade deles (47%) simplesmente repassam qualquer lead, gerando perda de tempo das equipes de vendas em leads não qualificados. “Sem ferramentas tecnológicas e integração das equipes, valiosas informações dos clientes e prospects são desperdiçadas”, estampa o relatório.

Apesar de três quartos dos entrevistados afirmarem que suas empresas adotam uma abordagem estratégica para o marketing, quase metade diz que os objetivos de seus esforços são mais sobre vendas imediatas do que relacionamentos de longo prazo.

“Investir em tecnologia não basta. Para transformar uma montanha de dados em boas estratégias e decisões é essencial investir na formação dos profissionais de marketing e executivos de negócios, capacitando-os para este novo cenário”, pontua a pesquisa.

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