Home  >  Acervo

Como aproveitar ao máximo as reuniões com clientes?

Infelizmente, muito executivo é incapaz de prestar atenção em nada além da própria voz e perde uma chance valiosa de explorar novos pontos de vista

Eyal Danon*

20/04/2015 às 9h00

reuniao_meeting_concelho.jpg
Foto:

Depois de 45 minutos em uma reunião com conselheiros externos (leia-se clientes), ouvindo o CEO de um fornecedor de TI despejar sua estratégia e discurso padrão em uma apresentação ininterrupta, o CIO de uma grande rede de varejo achou que já tinha ouvido o suficiente.

“Já vi essa apresentação antes. Está no site de relações com os investidores de sua empresa”, interrompeu o executivo de TI. “Aliás, vocês gastam muito tempo e dinheiro para que eu e meus colegas visitemos essa página. Agora me diga: que tipo de conselho espera de nós?”, indagou.

Depois de um pouco mais de discussão, o CEO finalmente entendeu um ponto crucial. Ele percebeu que os membros daquele conselho não eram meramente uma audiência passiva que iria ouvir silenciosamente ele espalhar seus planos ao invés de aproveitar o momento raro, no qual clientes estavam reunidos, para capturar suas visões frente aos desafios que a companhia que aquele executivo dirigia enfrentava naquele momento.

Quando se deu conta disso, a agenda da reunião mudou drasticamente. Dessa forma, foi possível tornar o resto do dia em uma produtiva troca de ideias que, mais tarde, se provaria benéfica para todos os presentes.

Infelizmente, muito executivo é incapaz de prestar atenção em nada além da própria voz. No entanto, quando essas barreiras são quebradas e se cria uma relação de troca, as reuniões do conselho consultivo de uma companhia podem beneficiar a todos – especialmente os CIOs.

Reuniões de clientes/conselheiros deveriam ser encaradas como fóruns para avaliar tendências da indústria, considerar desafios e oportunidades para ambos os lados, e gerar valiosos insights e rumos a seguir. Para fornecedores, esses conselhos são ideais para validar estratégias corporativas, extrair informações sobre produtos e aprofundar o relacionamento com peças-chave de seu negócio.

Na outra ponta, os clientes que participam dessas atividades têm tanto – senão mais – a ganhar. Primeiro porque lhes permite ter acesso em primeira mão do roadmap de seus provedores, influenciando diretamente o desenvolvimento de produtos e analisando como aquilo que lhes é apresentado se encaixa na organização onde atua. Adicionalmente, normalmente esses membros tem a chance de testarem versões beta de muitas soluções para dar feedbacks.

Talvez o mais importante de tudo, ao participarem dessas reuniões, os CIOs podem descobrir o que é adotado como melhores práticas por seus pares frente aos desafios similares que encontram pelo percurso. O relacionamento com colegas pode desencadear, ainda, chances de desenvolvimento pessoal e profissional.

Mas, apesar de todos os benefícios, esses conselhos, quando conduzidos da maneira errada, não passam de perda de tempo. Já é até possível perceber alguns sinais claros de quando isso tende a ocorrer. Se o seu fornecedor começarem a apresentar muitas demos de produtos ou reforçar o discurso de venda, corra. A regra é 80/20. Ou seja, clientes falam 80% do tempo.

Essas reuniões de clientes (no mundo dos fornecedores de TI) devem ter como conselheiros do mesmo nível hierárquico. Outro sinal de que as coisas seguem por um rumo errado é quando se vê na sala uma variedade de profissionais em distintas posições e com diferentes responsabilidades.

Outro grande problema é quando o fornecedor não faz questão de ouvir o feedback de seu cliente, ou não leva a opinião em consideração. Por fim, esses conselhos consultivos devem fazer parte de uma estratégia de longo prazo, quanto mais se investe na iniciativa, mais retorno se obtém. Logo, é fundamental um plano de engajamento para manter o contato produtivo e constante.

Compreender esse ponto bastante simples sobre essa prática altamente valiosa, certamente, ajudará os executivos de sua empresa a não ficarem fazendo palestras ininterruptas de 45 minutos para interlocutores que não prestam atenção em suas mensagens.

Eyal Danon é presidente e fundador da Ignite Advisory Group, consultoria que ajuda no relacionamento de empresas com seus clientes. 

Deixe uma resposta