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Estratégia canalizada

Com promessa de uma política mais clara e produtos simplificados, CA assume novos compromissos com parceiros brasileiros para atingir 40% de vendas indiretas.

Por Denise Sammarone

26/05/2008 às 0h00

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Com o termo ‘channelize’ (o equivalente a tornar canal, português), Balent- Hamrac, vice-presidente de canais para a América Latina da CA, defi ne o novo posicionamento da companhia. As mudanças, anunciou Tracy durante visita ao País – no último mês de abril –, têm como principal intuito aumentar a participação das vendas indiretas de 10% para 40% do faturamento da subsidiária brasileira, nos próximos dois anos.

Na prática, a estratégia coincide com a implementação de mudanças no programa de canal, busca de novos distribuidores e um foco de trabalho no mercado de médias empresas, conforme revelou a executiva em entrevista exclusiva à Channel World.

CHANNELWORLD: De que forma podemos analisar o cenário de vendas indiretas da CA no Brasil?
TRACY BALENT-HAMRAC: Passamos os últimos dois anos constituindo um programa de canais. De maneira geral, antes disso, a CA não tinha uma estratégia clara, o que gerava conflitos entre as vendas diretas e indiretas.

CHW: E quais as principais ações privilegiadas no novo programa?
TRACY: Antigamente, o direcionamento para os parceiros era ‘faça tudo o que conseguir’. E, sem uma estratégia clara, a área de canais era obrigada a gerenciar choques de interesses e esforços replicados. 
Agora, vamos estabelecer uma missão clara para os parceiros, com direitos e objetivos, incluindo a unificação dos benefícios concedidos. Na mudança [implementada a partir de maio de 2008], a unidade de vendas indiretas passa também a gerenciar as políticas e as ações voltadas aos nossos canais.

CHW: O que motivou esse reposicionamento?
TRACY:Credibilidade. Antes, os parceiros queriam fazer aliança conosco, mas não se sentiam seguros. Agora, têm condições e solo fértil para investir em uma parceria com a CA.

CHW: E do lado da CA, qual o objetivo dessa mudança?
TRACY: De maneira macro, desenvolver uma estratégia de ida ao mercado mais sólida e com a capilaridade necessária, principalmente, para atingir as médias companhias. O resultado da mudança será o aumento da receita com vendas indiretas no faturamento total, passando dos atuais 10% para 40%, em dois anos.

CHW: O novo programa reflete uma estratégia mundial da companhia?
TRACY: No passado, a política de canais, assim como as operações regionais, era constituída a partir da gestão de cada País. E como parte de um reposicionamento geral da companhia, as ações, inclusive para a área de canais, passaram a ser globais. Por isso, a constituição e a conseqüente replicação do programa mundial para o território brasileiro.

CHW: Ao instituir uma política global, a empresa não corre o risco de ignorar as necessidades locais?
TRACY: Não. A base do programa é global, mas a execução da iniciativa, sob o comando de Sandro Camargo [diretor de vendas indiretas para o Brasil] e a equipe de marketing é regional. Ou seja, as necessidades serão atendidas por meio de estratégias de implementação aderentes às necessidades locais.

CHW: Cite algumas das ações programadas.
TRACY: Uma das principais apostas da CA é a customização dos produtos. Além disso, a companhia está replicando todo o programa de capacitação, antes dedicado somente às vendas diretas, para os canais.

CHW: No âmbito dos produtos, como vai acontecer essa customização das ofertas?
TRACY: Criamos, dentro da CA, uma área destinada a simplificar as linhas de produto, denominada Mid Tier Business Unit. A unidade deve apoiar os canais na criação de soluções específicas para atender às demandas das médias companhias.

CHW:Por que focar em soluções para médias empresas?
TRACY: A CA sempre teve uma linha considerada robusta e voltada ao segmento de grandes corporações. Com a Mid Tier Business Unit devemos tornar os produtos mais adequados às médias empresas, atendidas pelos canais.

CHW: Quais as metas dessa nova área?
TRACY: A unidade, criada há seis meses, já simplificou metade das 16 linhas de produtos. Essa área também é responsável pela disseminação de técnicas e de ferramentas para habilitar a integração das soluções.

aquisição

CHW: Como a estratégia vai envolver a capacitação das vendas indiretas?
TRACY: O treinamento e a capacitação viraram prioridades. Aliás, isso era uma reclamação dos canais, já que a CA era deficiente nesse quesito. Na realidade, o que acontecia é que os parceiros demandavam capacitação, mas não estávamos prontos para oferecê-la. Agora, desde que a política de canais se tornou concreta e parte da estratégia de ‘go-to-market’ (ida ao mercado), a companhia decidiu abrir os treinamentos, sejam pela internet ou presenciais na University CA, também para os parceiros.

CHW: Existe algum investimento programado para esse processo de preparação dos canais?
TRACY: O investimento mundial é de US$ 40 milhões. Para a América Latina, passamos a oferecer cerca de 150 cursos pela internet. Junto com isso, a companhia disponibilizou soluções para demonstração.
Ao mesmo tempo, no caso específico do Brasil, decidimos manter os treinamentos presenciais. Na verdade, essa foi uma demanda diagnosticada na região e que não reflete a necessidade de outras localidades.

E do ponto de vista comercial, quais as mudanças planejadas?
TRACY: Parte da reestruturação para melhorar a aderência da CA ao mercado envolveu uma mudança na estrutura comercial.
Decidimos focar as vendas diretas apenas nas contas de grande porte, o que representa 194 clientes, deixando, com isso, as empresas médias e pequenas sob a responsabilidade exclusiva dos canais.

CHW: Qual o tamanho do mercado a ser atendido pelos canais brasileiros?
TRACY: Como o mercado é muito vasto, no primeiro momento, para alcançar mais eficiência, vamos restringir o foco para um universo de aproximadamente mil empresas que já mantêm um legado da CA e, que, por algum motivo, deixaram de comprar nosso portfólio.

CHW: Como pretendem conduzir os parceiros para esses potenciais clientes?
TRACY: Estamos encorajando os canais, principalmente, por meio de produtos simplifi cados. Atrelado a isso, criamos campanhas de marketing para desenvolver esses mercados e realizar a qualificação dos clientes.
As estratégias de marketing, no entanto, não estão presas somente a esse perfi l de clientes. As iniciativas têm também um caráter global, com o objetivo principal de elevar o nível de reconhecimento da marca.

CHW: Existiu algum processo de preparação dos canais para essa reformulação do programa?
TRACY: Passamos muito tempo com os parceiros no último ano e acredito que eles começam a reconhecer que a CA está mudada. Fomos muito precavidos em ouvi-los e nos comprometer com as suas demandas.

CHW: O que vai pautar a área de vendas indiretas ao longo de 2008?
TRACY: Nos próximos meses, com o lançamento da política de canais remodelada, devemos concentrar esforços no apoio à gestão dos nossos canais, em especial, dos 25 principais integradores.

CHW: Como esse apoio à gestão vai funcionar?
TRACY:Queremos desenvolver os planos de negócios com os canais a quatro mãos, com o intuito de garantir aderência das ofertas às demandas de mercado.

CHW: A estratégia será estendida aos parceiros que estão embaixo dos distribuidores?
TRACY:Não diretamente. Estamos discutindo com os distribuidores brasileiros [Ingram Micro, Offi cer e Tech Data] para saber como podemos realizar algo parecido com essas outras 1,5 mil revendas.Sob a perspectiva comercial, no caso desses parceiros de vendas indiretas, vamos focar o trabalho em produtos voltados para a recuperação de informações, indo assim além das soluções de backup – como vínhamos fazendo antes.

CHW: O que motivou essa expansão do portfólio trabalhado pelos distribuidores?
TRACY: Atualmente, qualquer empresa, mesmo as consideradas offline, podem sofrer sérios danos econômicos com a perda de dados. Com base nisso, queremos reforçar as soluções da XOSoft [companhia adquirida pela CA no ano passado] entre os parceiros.
Trata-se de um produto que, ao contrário das soluções de backup, pode ser adquirido por pequenas empresas e, por ser escalável, crescer de acordo com a necessidade dos negócios dessas companhias.

CHW: Isso deve exigir a expansão no número de parceiros brasileiros?
TRACY: Devemos anunciar um novo distribuidor, dentro de um mês, para a área de Enterprise. E dependendo dos resultados de um estudo sobre o potencial do mercado brasileiro, podemos nomear não só um, mas dois VADs (Value Added Distributors ou distribuidores de valor agregado).