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Retração de 3,6% do PIB: Que surpresa?

Pesquisa feita com empresários de TI no ano passado já apontava uma expectativa de zero crescimento do PIB, com uma ligeira tendência para negativo

14 de Março de 2017 - 13h18

Não, não estou surpreso. Aliás, ninguém está. Na pesquisa que fizemos em outubro do ano passado, empresários de TI já apostavam nessa retração. A imprensa se fez de surpresa para poder adotar um tom sensacionalista e vender mais. O governo se fez de surpreso por puro teatro, mas, definitivamente, já sabia disso desde novembro de 2016. O ministro Meirelles parece que gostou e vai usar essa "surpresa" para levantar, ainda mais, a bandeira de aumento de carga tributária. Sim, teremos mais impostos para cobrir a ineficiência do governo.

Ainda nesta semana eu ouvia um jornalista falando que os analistas estão "perdidos" fazendo previsões de crescimento do PIB para 2017 que vão de -0,5% a +1,5%. O que mais me chamou a atenção foi o comentarista falando "é compreensível que os analistas estejam fazendo previsões tão diferentes, afinal de contas ainda estamos no começo do ano". Tive vontade de mandar um e-mail para o comentarista falando que as previsões devem ser feitas, sim, no começo do ano, e que os analistas e economistas estudam anos à fio para poder acertar essas previsões. Fazer previsão em novembro, quando o ano está acabando, é que não faz sentido.

Voltando para TI, vemos que os empresários estão se mostrando muito bons em previsões. Na pesquisa feita no ano passado, eles já apontavam uma expectativa de zero crescimento do PIB para 2017, com uma ligeira tendência para negativo.  Antes do fim do 2016, 56% dos empresários de TI já tinham desenvolvido e comunicado seus planos para este ano, ou seja, haviam analisado o mercado, elaborado cenários, desenvolvido sua estratégia, e comunicado as ações para seus times. A estratégia era clara, 76% das empresas colocariam seu foco em vender, usando equipes internas ou canais. Mais de 55% das empresas planejando aumentar o quadro de funcionários e os investimentos em marketing e vendas.

Para essas empresas não existe crise, mas sim uma grande oportunidade de negócios, com expectativas que o mercado de TI cresça 6% a 8% no ano, contra um crescimento de 3% a 4% em 2016.  

Mas nem todas as empresas de TI estão sendo impactadas da mesma maneira e vemos, claramente, dois grandes blocos no mercado.

O primeiro bloco é formado de empresas jovens, trabalhando com as novas tecnologias de nuvem e mobilidade, com crescimentos projetados acima de 20%. São empresas que trabalham com planejamento e disciplina em sua execução. Usam várias ferramentas de tecnologia para apoiar vendas e marketing e, com isto, ganham eficiência, mercado e clientes. Estas empresas conseguem mostrar, aos seus clientes, como a tecnologia pode ajuda-los a vender mais e melhor.

O segundo bloco é formado de empresas "tradicionais" incluindo revendas, integradores e empresas de consultoria de TI ligadas a tecnologia "tradicional". São menos exigentes quanto ao planejamento e execução. Investem menos em marketing e vendas. Tem uma grande concentração de receita em um número pequeno de clientes. Estão trabalhando com margens cada vez menores e projetando retração de vendas entre 15% a 20%, reduzindo ano-a-ano o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas. Estas empresas ainda usam o argumento de "redução de despesas" para a venda da tecnologia - um argumento que tem, cada vez menos, atenção dos clientes.

Os empresários de TI acreditam, segundo a pesquisa, que o cenário econômico, neste ano, será positivo para a venda de tecnologia. Contrário ao cenário político que será extremamente conturbado, mas que deverá afetar pouco os planos de venda de tecnologia. Então, o grande fator de sucesso ou de insucesso das empresas não estará nas condições externas, mas sim na capacidade interna de planejar, executar e vender.

*Dagoberto Hajjar é CEO da Advance Consulting, empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais.