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Porque é importante ter um plano estratégico de mudança para nuvem

Empresários de TI se dizem preocupados com a transição do seu modelo de negócio. Obviamente, o primeiro passo é estudar o mercado e as tendências, e estabelecer uma estratégia

17 de Abril de 2017 - 11h57

Segundo recente pesquisa realizada pela Advance, as empresas de TI tiveram, em média, 17% do seu faturamento em 2016 provenientes de ofertas na nuvem, sendo que a expectativa de crescimento para 2018 é de 31%. No entanto, os empresários de TI manifestam grande preocupação com a transição do seu modelo de negócio, sem saber exatamente como ajustar a empresa para tirar proveito das oportunidades e minimizar os impactos da mudança.

Obviamente, o primeiro passo para a transformação é estudar o mercado e as tendências, e estabelecer uma estratégia para tirar o máximo proveito das oportunidades e minimizar o impacto das ameaças.

Acontece que analisar mercado e escrever um plano não é uma prática comum para as empresas "antigas" de TI. No fim de janeiro, 13% das empresas de TI não tinham a mínima ideia do que fariam neste ano, e 31% disseram que "sabiam o que fazer, mas não tinham tido tempo de escrever e comunicar o plano". Nas empresas "jovens" a realidade é diferente, e o plano já estava pronto antes do fim de 2016.

Definimos um modelo com vários itens para analisar a "preparação para nuvem" das empresas de TI, dando notas de 1 (básico e rudimentar) a 5 (sofisticado). Identificamos que as empresas estão "prontas" do ponto de vista técnico, gerando uma nota média de 4,8, mas a média de preparação em marketing e vendas ficou com a média 2. Portanto, a grande dificuldade é como preparar as empresas para transformarem suas equipes de marketing e vendas para tirarem proveito da nuvem.

Voltando a referenciar a pesquisa, 40% dos empresários dizem que marketing ajuda muito pouco as equipes de vendas na geração de resultados, 50% dos empresários acham que marketing faz um trabalho ruim de geração de oportunidades, e 85% dos empresários acham que a atividade principal de marketing é fazer website, folhetos, e-mail marketing e endomarketing, além de eventos. Então, os empresários não sabem o que marketing pode fazer pela empresa, pedem coisas muito básicas, e acabam vendo marketing apenas como área de despesas, e não como uma área que pode e deve ajudar vendas.

Na semana passada, estava com um grupo de empresários "antigos" falando, exatamente, da necessidade do "plano". Um deles ficou olhando para uma folha de papel em branco por uns 5 minutos e disse que não sabia como começar. Eu perguntei: "Qual é o problema do comprador que você resolve?". Ele ficou confuso e disse que não sabia, disse que ele sabia o que ele oferecia para os clientes e quais eram os diferenciais e benefícios, mas que não tinha uma lista de problemas que seriam solucionados com sua oferta. Desponta, aqui, o novo mundo. No "velho mundo", o centro da venda era o "produto". Hoje, o centro é "o problema que será resolvido". Então você tem que reposicionar sua estratégia, sua comunicação (marketing) e sua argumentação (vendas) para endereçar esta nova realidade.

O próximo passo é ainda mais complicado para os "antigos". A nuvem tira as limitações de comunicação, vendas e implementação que existiam no velho mundo. Você pode e deve vender em uma "escala" maior. Se você não fizer isso, seu concorrente o fará, e você acabará sufocado em pouco tempo. Hoje a maioria das empresas de TI têm alguns poucos clientes que são responsáveis por 80% da receita. Ganhar escala, comunicar e vender para mil clientes é muito diferente do que vender para os atuais 50 ou 100, que fazem 80% da receita.

Então, para tirar proveito da oportunidade trazida pela nuvem, minimizando os riscos e ameaças, é importante conhecer o mercado, as tendências, definir uma estratégia que dê escala de vendas, e conhecer muito bem marketing para torná-lo um grande aliado da equipe de vendas, que tem que ser reestruturada para acomodar a nova realidade de receita baseada em mensalidade.

Eu sei... é duro. Para piorar, tem muita empresa "jovem" que está fazendo isso com maestria.

*Dagoberto Hajjar é CEO da Advance Consulting, empresa de consultoria e treinamento em negócios para as áreas de gestão, marketing, vendas e canais.