Gestão > Estratégia, Tendências

O desafio de TI mescla oportunidades excitantes e demandas assustadoras

Clientes não optarão mais por pagar taxas de manutenção de 22%, que fornecem lucro de 90% para vendedores

20 de Janeiro de 2016 - 08h20

Passeando pelo Gartner Symposium no final do ano passado, ouvindo os principais oradores e conversando com CIOs de algumas das marcas líderes mundiais, fica claro que o tema do ano foi muito adequado. “Vencer o Desafio” reflete tanto oportunidades excitantes quanto demandas assustadoras nos departamentos de TI. Ao mesmo tempo em que os orçamentos continuam na descendente, os Presidentes estão procurando por transformação digital como uma etapa fundamental para o sucesso futuro do negócio, e eles buscam por uma solução eficaz para apoiar esta meta.

De fato, “Vencer o Desafio” não é somente um tópico apropriado para CIOs, é também relevante para a comunidade de vendedores. Quaisquer desafios que nossos clientes enfrentem, são refletidos em novas pressões para fornecedores de TI.

Enquanto a pressão sobre CIOs e vendedores aumenta, fui impelido pelo humor entre os participantes que viram uma oportunidade real para liderar uma revolução – na forma em que TI ajuda a transformar negócios e em como os CIOs transformam as relações para com seus fornecedores. Os CIOs e os negócios em todo o mundo estão tomando o controle de seus sistemas de TI, reconhecendo que há uma oportunidade para posicionar o Departamento de TI no coração da estratégia de negócios. Os negócios em cada setor, sejam eles B2B ou B2C (não importa quão tradicional ou conservador), estão avaliando se e como digitalizar seus serviços e envolver-se com clientes de forma mais plena.

Um dos enigmas é como pagar por essa transformação – como os clientes pretendem obter e gerenciar seus sistemas de TI? Cansados da exploração infinita dos vendedores tradicionais de softwares corporativos e da falta de fornecimento de Serviços de Suporte e Manutenção Premium, os clientes estão procurando formas de reduzir o gasto contínuo a fim de dirigir fundos para projetos que terão impacto genuinamente positivo nos negócios. As boas novas para a indústria de apoio a terceiros é que muitos dos CIOs com quem conversei veem seus serviços como uma estratégia essencial para ajudar a fornecer essa mudança. A realidade é que os orçamentos de TI não estão aumentando de forma ampla, então os recursos devem ser desviados de outros lugares para programas de TI inovadores. Terceirizando o serviço de suporte, os CIOs entendem que são capazes de gerenciar melhor seus custos e reinvestir suas economias nas áreas do negócio que são de maior importância estratégica.

Isto é fundamental por causa de outra peça importante do quebra-cabeça. As equipes de TI devem escolher com sabedoria sobre quais sistemas de TI desenvolver para criar as fundações para uma infraestrutura dinâmica e digitalmente pronta. A abordagem tradicional de manter todos os aplicativos no pressuposto está sendo questionada pelos modelos de Nuvem e baseados em subscrição. E sabemos que não é tão simples quanto “apertar um botão” para migrar para a Nuvem.

Em nossa experiência, não há solução completa de ERP de nuvem disponível que possa substituir completamente os sistemas robustos de ERP de vendedores tradicionais que foram amadurecidos durante mais de 30 anos. Na verdade, em nossa experiência a maioria dos licenciados não está procurando substituir seu software de transação de núcleo de trabalho comprovado ou “sistemas de registro”. Entretanto, os aplicativos de nuvem estão capacitando os clientes a empregar um novo software inovador, “próximos” de seu ERP de núcleo sólido – comumente referidos como “sistemas de envolvimento”. O suporte independente possibilita a adoção deste modelo “híbrido” ajudando os clientes a mudar os orçamentos de TI de manutenção atual, sistemas de transação de missão fundamental, para custear novos projetos de inovação de nuvem. (É por isso, que na Rimini Street, oferecemos e incluímos sem custo adicional com nossas taxas anuais de suporte, os Serviços de Transição de Nuvem para sistemas de Nuvem tais como Salesforce.com e Workday).

Em minhas discussões com CIOs, fica claro para mim que muitos não consideram mais os modelos de licenciamento e manutenção tradicionais como um valor justo para o dinheiro pago; isto é um assunto principal para vendedores de software corporativo tradicional que confiaram nesse modelo para custear seus negócios por 40 anos. Eu argumentaria que alguns vendedores estão lutando para permanecer relevantes enquanto o modelo econômico muda.

Por exemplo, nossas pesquisas apontam para uma relutância das empresas migrarem para plataformas de aplicativo mais recentes, principalmente porque os clientes lutam para encontrar justificativas para atualizações de plataformas ainda não comprovadas, com muito menos características comparáveis e funcionalidade do que as existentes em suas ofertas de premissa. Normalmente, os clientes não estão preparados para se comprometer com gasto de altas somas de dinheiro necessárias para “remover e substituir” seus sistemas atuais de funcionamento para adotar plataformas imaturas sem benefício claro de negócio. Este vendedor empurra a mudança até mesmo levando a licenciados de software corporativo a considerar o valor estratégico para uma mudança para suporte independente, permitindo-lhes controlar e administrar sua migração para um modelo digital – para financiá-lo agora, mas de forma inteligente.

Acreditamos que a liberdade de mercado e de escolha sejam é positiva para o cliente e para a indústria em geral. Sem concorrência e escolha, os titulares das indústrias se tornam clientes menos focados e, em alguns casos, podem levar vantagem de seus clientes. Acredito que a grande maioria dos clientes concordaria que o mercado de apoio de software corporativo serve melhor clientes tendo uma variedade de opções para escolher.

Os vendedores de software corporativo terão que aceitar a forma de escolha de clientes comprarem e manterem suas infraestruturas de TI e ela mudará radicalmente. Os clientes não optarão mais por pagar taxas de manutenção de 22%, que fornecem lucro de 90% para vendedores, onde eles podem escolher um modelo de suporte alternativo que custa 50% menos, e ao mesmo tempo, fornece um nível mais alto de grau superior de suporte de ERP. Essas economias são vitais para aqueles clientes que procuram redirecionar recursos significativos para maximizar a oportunidade digital, e fornecer retorno de valor estratégico para seus negócios.

E esta é a razão de a mensagem do Simpósio do Gartner “Vencer o Desafio”, não ser somente relevante para os CIOs, mas também extremamente relevante para os vendedores de TI. Como uma indústria ela está encarregada a demonstrar que entendemos as pressões que nossos clientes enfrentam e ajudar a removê-las em linha com os trabalhos para seus negócios. Acredito que, como uma indústria não podemos forçar upgrades, não podemos ameaçar desligar ou reduzir suporte daqueles que se recusam a migrar. Não podemos aumentar nossas vendas através de auditorias de software contínuas.

Os CIOs, que demonstram seu valor estratégico para os negócios economizando dinheiro e identificando oportunidades para inovar, serão a história de sucesso da próxima década. Isso só é possível se eles mudarem o modelo econômico de fornecimento e manutenção de sistemas de TI. E a indústria de suporte a terceiros está pronta para vencer este desafio!

*Sebastian Grady é presidente mundial da Rimini Street.