Negócios

Afie suas habilidades e melhore a gestão de fornecedores

A mudança nos eixos de negociação pedem profissionais mais preparados, o que desencadeia necessidade de aprendizado constante

20 de Janeiro de 2015 - 10h56

Há uma mudança intensa que se abate sobre quem trabalha com TI ao redor do mundo. Relações tradicionais com fornecedores, aos poucos, dão lugar a novos modelos de interação, que impactam termos e condições de aquisição de soluções. Enquanto isso ocorre, provedores tentam se adaptar à oferta de computação como serviço. Essa transformação mexe no eixo e pede uma proximidade mais intensa entre as empresas e seus parceiros, exigindo que executivos aprendam novos conjuntos de habilidades para conduzir esse processo. 

CIOs direcionam seus recursos humanos mais valiosos para trabalhar com uma proximidade maior das unidades de negócio. De lá, buscam sinergias e possibilidades de extrair valor da tecnologia e construir pontes com fornecedores de soluções. Uma pesquisa recente da Computerworld EUA indicou que 40% dos entrevistados veem seus provedores mais envolvidos nos projetos. Isso desencadeia relações mais estreitas. 

“Nossos fornecedores têm questionado ‘como podemos criar uma relação de parceria com sua empresa?’”, observa Arthur Linder, diretor de serviços de telecom na Howard University Hospital, de Washington. “Eles chegam e perguntam ‘de que forma podemos melhorar nossos serviços?’. Percebemos que estão focados mais em nos ajudar”, comenta o executivo, estimando gastar 20% a mais de seu tempo conversando com seus provedores, em comparação com o que vivenciava nos anos anteriores. 

A computação em nuvem puxa esse novo modelo de relacionamento. Algumas pesquisas de mercado revelam aceleração intensa da adoção de cloud. Um estudo da IBM revela que 64% dos CIOs identificam o conceito com crítico para o engajamento dos clientes, um desempenho 30% acima do verificado no estudo divulgado em 2009. 

Além disso, grande parte (67%) dos diretores de TI entrevistados na versão mais recente do estudo observam ativamente formas como as tecnologias em nuvem podem melhorar e ajudar suas empresas a colaborarem com clientes. 

No modelo de ferramentas instalada (on-premises), os fornecedores essencialmente vendiam, entregavam e integravam um projeto de hardware e software. Eventualmente, mantinham uma relação esporádica na época da renovação de licenças ou atualização de parques de máquinas... talvez na gestão desse parque. Com a nuvem isso tem se modificado. “O engajamento é diferente”, resume Stewart Holbrook, gerente de desenvolvimento de aplicativos na Comissão de Habitação do condado de Montgomery.

O fato é que provedores de soluções em nuvem estão mais envolvidos, até pela natureza do modelo de uma tecnologia com atualizações constantes e que amadurece a medida que o produto evolui sem a necessidade de fazer grandes investimentos para migrações de versões. 

Demandas

Não há mais espaço para adotar posturas passivas e visão restrita apenas a tecnologia. É preciso desenvolver habilidades em disciplinas como finanças, contabilidade e legislação. 

Profissionais de TI podem ser extremamente valorizados se tiverem conhecimento profundo de aspectos de negócio. Do outro lado, os profissionais de negócio que sabem como aplicar TI são um ativo valioso para as organizações. 

Holbrook participa ativamente na criação das RFPs, na determinação de preços, atendendo e avaliando propostas, revisando produtos e calculando o potencial de retorno sobre investimento em determinado projeto. De fato, a única coisa que ele diz não fazer nesse processo é assinar o contrato com os provedores. 

O aumento de ferramentas mais aderentes e inovadoras pressiona a TI a alinhar os projetos que tragam retorno na ponta. “Temos que compreender quais são as expectativas da organização”, comenta o executivo, citando que esse é um fator fundamental para fazer justificar a canalização de recursos. 

Linder enfatiza a importância de manter um sistema que entregue uma visão dos custos totais de propriedade. “Não é sobre implantar tecnologia, mas sobre ter certeza de que seja algo com bom custo-benefício”, comenta, citando que essa avaliação precisa ser sempre de longo prazo. 

A mudança nos eixos de negociação pedem profissionais mais preparados, o que desencadeia necessidade de aprendizado constante. “É preciso trabalhar com seus pares, participar de seus grupos, para que eles lhe contem suas histórias”, comenta o executivo. 

Executivos entendem que o departamento de TI, cada vez mais, deve compartilhar informações com seus provedores para que isso lhes dê previsibilidade quanto as possibilidades e tecnologias que podem ser endereçadas a determinadas demandas de negócio. Em alguns casos, é interessante que os vendors tenham uma visão de longo prazo dos roadmaps e objetivos estratégicos de seus clientes para que possam, de fato se engajar com eles. Essa postura, contudo, passa longe de ser fácil de ser implantada.