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Impressoras 3D da HP devem chegar ao Brasil ainda neste ano

Empresa começa a preparar canais de distribuição para início das vendas com foco em indústria 4.0 no segundo semestre

02 de Maio de 2018 - 09h50

A HP Inc. deve iniciar as primeiras implementações de suas impressoras 3D ainda este ano no Brasil - mercado ainda não explorado pela companhia para este setor. O foco da empresa é entrar fortemente no emergente mercado de indústria 4.0 para equipar e modernizar linhas de montagem pelo País.

A previsão é de Alexandre Saab, diretor de vendas de canais comerciais da HP para América Latina. Desde janeiro no cargo - e há 14 anos na empresa -, o executivo terá papel preponderante para dominar o novo mercado na região. Afinal, 80% da receita da companhia é via canais e a estratégia com impressão 3D não será diferente - assim como já vem sendo feito nos EUA, Europa e Ásia.

"Já existe um interesse gigantes dos canais para serem distribuidores e revendas de impressão 3D. Estamos escutando todos eles e no segundo semestre vamos começar a fazer a introdução na América Latina. Existe toda uma parte logística, não é simplesmente vender uma impressora - temos suporte, suprimentos, assistência, software etc. É uma solução", destaca Saab, em entrevista à Computerworld Brasil.

Por conta da estratégia de entregar uma solução completa aos clientes, o executivo acredita que a região ainda não está pronta para início das ofertas. "Nosso papel é preparar as revendas", aponta.

Outra aposta da HP especificamente para o Brasil é no extenso parque fabril instalado no País - e a maioria deles ainda longe do novo modelo chamado de quarta revolução indústria. Pesquisa realizada pela Confederação Nacional da Indústria (CNI), por exemplo, aponta que apenas 1,6% das empresas brasileiras afirmam já operar no formato indústria 4.0.

"Estamos preparando o meio de campo - programa, capacitação etc. Não temos dúvida que será um sucesso", crava.

Apesar das altas expectativa, a companhia deve adotar uma estratégia pés no chão. Segundo Saab, o início deve ser com poucos players para "construir algo sustentável e que tenha sucesso."

Oferta

Saab lembra que a HP iniciou sua jornada em impressão 3D com polímeros e  já vendeu centenas de milhares de impressoras pelo mundo. Agora, o foco está em software, com novas parcerias e projetos em empresas como BMW e Nike. O foco é avançar para impressão 3D de metais, usando a tecnologia Jet Fusion.

"Não fazemos impressora para protótipo dentro da garagem. É para a linha de produção toda para de fato democratizar o conceito."

Em fevereiro, a HP fez um importante anúncio: o lançamento da primeira impressora 3D que imprime em cores. A impressão, com controle de voxel, é feita em uma mesma fração de tempo de outras soluções. Dependendo da configuração e da preferência de cores, a série Jet Fusion 300/500 está disponível a partir dos US$ 50 mil, permitindo que equipes de desenvolvimento de produtos e empresas de design de pequeno a médio porte, empreendedores, universidades e instituições de pesquisa tenham acesso à tecnologia de impressão da indústria da HP, a Multi Jet Fusion.

Estratégias

O executivo lembra que a estratégia da HP, após a separação que resultou na criação da HPE e da DXC, ficou centrada em três pilares. O primeiro deles é o Core, que engloba os dois carros-chefes da empresa: PCs e impressão. A segunda delas é Growth, ou seja, crescimento, que são tecnologias como sistema de pagamentos, workstations e impressoras de grande formato.

Por fim, a empresa aposta na categoria Futuro, que engloba a quarta revolução industrial, com os investimentos em impressão 3D. Outra aposta desta estratégia de futuro é em computação imersiva, não só para games, mas também para indústria e engenharia.

"Temos de executar Core e Growth muito bem para criarmos combustível para as experiências de futuro. O mercado de impressão 3D não é para qualquer um. É uma venda transacional e precisa contar com um parceiro que entenda de venda de soluções", comenta o executivo, que lembra que, por se tratar de negócios críticos, os projetos ganham ainda mais relevância. "Uma fábrica não pode falhar durante a implementação."

Distribuidores da nova era

A chegada de tecnologias de ponta faz parte da estratégia da HP de reinventar sua relação com distribuidores e revenda. O foco é ir além da venda de produtos e cada vez mais focar na entrega de soluções com valor agregado.

É a chamada mudança de transacional para contratual, como define Saab. "É preciso falar mais da solução e sair da guerra de preço. E nosso programa tem sido consistente depois da separação, como foco em preparação e capacitação para o canal ter essas discussões voltadas a soluções", diz Saab, que destaca também o foco em "descomoditizar" o mercado.

A tendência, para ele, é a migração do modelo de revendas para os conceitos de marketplace e e-commerce. "Conseguimos identificar muito claramente quem é o player do futuro e quem ficou para trás."

Até para não ficar para trás em meio à avalanche de novas tecnologias, a HP quer aproveitar o que há de mais disruptivo para otimizar sua relação com canais de distribuição.

Por isso, a aposta tem sido no Sales Central, canal de informações e materiais para parceiros, que oferece suporte para apresentações, propostas, brochuras, treinamentos etc. "Ele reúne uma série de ferramentas sem nenhum custo para capacitar o canal para o mundo que está chegando. Muitos canais são espetaculares em fazer o tradicional e nossa missão é prepará-los para o futuro", define.

Os próximos passos são adotar inteligência artificial e machine learning para automatizar a relação com canais - ainda em 2018 já vão começar os primeiros testes com chatbot. "A ideia não é abrir mão do cara a cara, mas quando há acordo e entendimento, automatizar ao máximo a parte transacional, e investir mais recursos e temo em marketing, vendas e capacitação."

Outro projeto é usar blockchain para reinventar a forma de transação de contratos de distribuidores e revendas - um projeto no longo prazo, para entrar no ar em 2025, segundo previsão inicial. A iniciativa tiraria muito do peso administrativo para controle de preço, por exemplo.

"O marketplace criou ruptura. As novas gerações não querem esperar, elas querem tudo de imediato. A HP não será vítima da ruptura que as novas tendências estão trazendo. Queremos fazer parte dela. E mais importante que isso é facilitar para que nossos parceiros também estejam preparados", finaliza.