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Dicas para navegar no oceano da internacionalização

Ao prospectar e buscar negócios num ambiente multicultural, a cultura e costumes corporativos locais devem ser analisados e estudados antes de qualquer outro passo

01 de Maio de 2017 - 17h29

A expressão “dançar conforme a música” se aplica diretamente aos que buscam o processo de internacionalização de um negócio, onde é extremamente importante entender as características culturais dos países onde se pretende expandir as atividades da sua empresa, principalmente quando falamos do profissional de TI.

Ao prospectar e buscar negócios num ambiente multicultural, a cultura e costumes corporativos locais devem ser analisados e estudados antes de qualquer outro passo, abrangendo desde a criação de conteúdo, trato com potenciais clientes e parceiros, preparação para eventos — tudo isto antes das primeiras vendas realmente começarem.

Parece tudo muito óbvio quando se lê, mas a quantidade de empresas que ainda pensa que só é preciso traduzir material e ir para o mercado é impressionante. Quando o mercado alvo não responde é comum ouvir que ainda não estão preparados para uma solução tão inovadora.

No mercado norte-americano, por exemplo, que hoje é o mais competitivo do mundo, mas ao mesmo tempo o mais atraente pelas infinitas oportunidades, focar o mesmo modelo de comunicação que a empresa tem no Brasil é assinar uma sentença de fracasso. Ter um plano consistente, adaptando o discurso ao mercado local é fator fundamental para navegar neste oceano.

Valores corporativos e pessoais dos nativos, costumes, hábitos são temas importantes e precisam ser levados em consideração. Investir em treinamento e imersões para entender o mercado local também se torna de vital importância, sem isso será impossível criar uma estratégia para chegar ao tão sonhado primeiro caso de sucesso com um cliente local.

Agências de fomento e apoio a internacionalização, como a Softex, têm apoiado empresas brasileiras de tecnologia na promoção do software brasileiro no exterior, por meio do patrocínio em feiras e eventos setoriais que permite a exposição da nossa tecnologia em mercados internacionais.

Estas ações são extremamente eficientes em gerar a exposição necessária com potenciais compradores, mas no retorno para casa são poucas as empresas que conseguem dar seguimento às oportunidades geradas. Isso se deve principalmente pela falta de treinamento e vivência da cultura de negócios internacional.

Foi com esta inspiração que as empresas têm buscado programas que visam preparar profissionais de TI para atuar no mercado internacional.

É importante que os profissionais adquiram conhecimento sobre temas de negócios diversos, que vão desde a participação em eventos até a preparação para uma demonstração com um cliente ou parceiro. Esta nova forma de desenvolver o profissional tem como objetivo abrir novas oportunidades de mercado e apoiar as empresas a acelerar seus negócios nos Estados Unidos e Canadá.

*Percy Lace é diretor acadêmico da Dragonfly Consult.