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Como manter os negócios saudáveis em um contexto de crescimento acelerado?

É importante escalar a operação sem perder o controle e saber lidar com isso é fundamental para todo gestor

15 de Fevereiro de 2016 - 08h15

Passar por um momento de crescimento acelerado é gratificante e animador. Do outro lado da balança, porém, há uma série de pontos que necessitam extrema atenção. Afinal, é importante escalar a operação sem perder o controle e saber lidar com isso é fundamental para todo gestor.

Temas como esse fazem parte do dia a dia de executivos como Eric Santos, CEO da Resultados Digitais. A provedora de ferramentas de marketing com sede em Florianópolis (SC) recebeu recentemente um aporte de R$ 15 milhões e fechou 2015 com um crescimento de 350%. Em apenas 12 meses, a operação saltou de 90 para 220 colaboradores. Atualmente, possui mais de 3 mil clientes em sua carteira. Imagine o desafio de gestão trazido a partir desse contexto?

Tiago Brandes, CEO da Meus Pedidos, vive situação semelhante. Além disso, ele lembra que nos últimos anos o mercado de venture capital esteve bastante agressivo, com empresas levantando muito dinheiro e conseguindo avaliações privadas altas, tanto que algumas pessoas chegam a usar o termo "bolha".

Os ventos viraram nas últimas semanas, quando empresas de software com ações listadas na bolsa de valores, tiveram fortes quedas. “Isso tem levado os investidores a questionarem o posicionamento dos anos anteriores e essa agressividade toda, já que às vezes o crescimento de forma insustentável pode impossibilitar lucros futuros”, comenta.

O executivo da startup de Joinville (SC), que recebeu aporte no valor de R$ 6 milhões em 2015, reforça a visão de que o momento é de focar em crescimento sustentável, por meio de um controle de gastos, de forma a garantir que exista a possibilidade de lucros futuros mesmo nos momentos de crescimento acelerado”.

Para tentar lidar com esse cenário, Brandes e Santos participaram de um encontro focado em provedores de soluções de cloud em São Francisco (EUA), em fevereiro. O evento tratou do momento do setor, da jornada do empreendedor bem como as dificuldades e oportunidades dos CEOs que conseguem crescer de forma acelerada.

A seguir, os executivos compartilham seis dicas sobre como manter os negócios saudáveis em um contexto de crescimento acelerado. Confira!

1. Cresça com qualidade.

Na busca por crescimento rápido, muitas empresas acabam utilizando atalhos e investindo em estratégias que prejudicam, e até mesmo eliminam, a possibilidade de lucratividade a longo prazo. Isso não é um fenômeno isolado nos Estados Unidos. No Brasil também já tivemos casos de empresas que seguiram por esse caminho. Uma das principais mensagens do evento é que o crescimento sustentável voltou a "estar na moda" e ser valorizado pelos investidores. É uma mudança de posicionamento radical em relação aos últimos dois anos, quando o crescimento acelerado a qualquer custo era muito incentivado.

2. Tenha sempre um plano B.

Devido a essa mudança de sentimento na comunidade de venture capital, muitas empresas poderão encontrar dificuldades na próxima rodada de investimentos, principalmente aquelas que não estiverem com as suas casas em ordem. Com isso, é fundamental a existência de um Plano B: caso a empresa não tenha mais nenhuma fonte de financiamento disponível, o que poderá ser feito para garantir a sobrevivência do negócio? Cortar despesas? Demitir pessoas? Essa é a primeira vez, nos últimos anos, que esse tema está sendo abertamente discutido pela comunidade investidora. Como empreendedores, é nossa responsabilidade traçar planos que permitam a sobrevivência do negócio mesmo em tempos de dificuldades. É muito importante saber dosar a relação risco e crescimento.

3. Não se deixe influenciar pelo momento.

O empreendedor não pode se influenciar exageradamente pela situação do mercado atual. Quando o mercado estava favorável, com muito capital sendo injetado em empresas de crescimento explosivo (entenda-se: insustentável), muitos "entraram na onda" e colocaram suas empresas em trajetórias arriscadas. Agora que o mercado mudou, a própria existência dessas empresas está ameaçada. Por outro lado, mesmo com essa mudança, existem muitas oportunidades de crescimento para empresas que estiverem executando suas estratégias com excelência. Empreendedores muito conservadores também podem estar perdendo ótimas oportunidades e atrasando o desenvolvimento dos seus negócios.

4. É preciso continuar crescendo muito rápido.

Esta é a grande mensagem, pois é algo que os investidores valorizam também. Ter a preocupação de crescer 200% a 300% ao ano após a tração (para empresas com receita a partir de US$ 1 milhão ou US$ 2 milhões). E fazer isso de forma “saudável”, o que você passa para adquirir o cliente, o quanto ele te dá ao longo do tempo e quanto tempo você demora para pagar esse cliente, senão você precisa de muito capital para financiar este crescimento.

5. Invista em marketing e vendas, mas não deixe de ter uma solução simples.

Foram discutidos dois modelos para crescer de maneira acelerada: a) uma estruturação bem moderna da área de marketing e vendas, combinando inbound com outbound, desenvolvimento de canais, segmentando bem o público-alvo para atacar de forma correta com a melhor estrutura. b) ter um produto muito bom, muito simples, fácil de utilizar e ativar. Mesmo não sendo um modelo freemium contribui tanto para você adquirir clientes quanto para fazer a primeira ativação. Casos como a New Relic, que tem estrutura forte de vendas mas também um produto self service que ajuda bastante nesse trabalho.

6. O CEO precisa se preparar para as pessoas

O que achei mais interessante no evento, e que é raro em conferências de tecnologia, é a importância da gestão e relacionamento de pessoas, do CEO em especial. A estrutura da empresa muda muito e muda rápido. Quando é pequeno há o report direto do funcionário. Depois, quando passa de 10 a 50 pessoas, já fica pelo menos o nível de gerência acima dos colaboradores. E quando chega o nível de 50 a 200 pessoas, o CEO acaba gerenciando os gerentes dos gerentes. O problema aumenta quando a empresa passa dos mil. A mensagem que fica é que é possível fazer essa adaptação e fazer bem feito. Havia vários casos de empreendedores que eram novos, ou que necessariamente não gostavam desse assunto mas que se desenvolveram bem. Tem que investir tempo e energia.