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Com 43% de crescimento em 2016, Arrow ECS quer mais do Brasil em 2017

Distribuidora de soluções corporativas de TI iniciou operação no país em 2014 com a compra da CNT. Atualmente tem 5 mil canais em nível nacional

08 de Fevereiro de 2017 - 11h52

Com 34 empresas de TI no seu portfólio de representação, e uma lista de 5 mil revendas parceiras, a distribuidora norte-americana Arrow ECS (Enterprise Computing Solutions) quer ampliar seus negócios no Brasil em 2017 e manter a curva de crescimento de receita que conquistou desde que iniciou as operações no país em 2014, com a compra da CNT.

Em 2016, mesmo com a crise financeira, a companhia registrou crescimento de 43% da receita local sobre 2015, diz Ronaldo Miranda, vice-presidente para a América Latina e gerente-geral da Arrow ECS no Brasil.

Por conta de ser uma companhia global de capital aberto, Miranda não pode divulgar os números do Brasil, mas garante que as metas agressivas foram batidas. "A Arrow é uma empresa de longo prazo. Estamos aqui para ficar. Nosso lema é Five Years Out, sempre pensando para frente".

Na lista das realizações de 2016, Miranda inclui o fechamento de 14 novos contratos de representação no país, que agregaram ao seu portfólio fabricantes como Oracle, RedHat, A10, Lenovo e Alcatel-Lucent; e a mudança para um novo escritório, em São Paulo, com instalações voltadas para o treinamento e capacitação de revendas para atuar no novo cenário da transformação digital.

"As revendas precisam se focar nos clientes ao invés de pensar em tecnologias ou marcas", , explica Miranda. Segundo o executivo, as revendas deixam de atender uma só marca para serem multimarca; devem ser fornecedoras de soluções feitas de acordo com a necessidade de cada cliente; precisam se especializar em verticais; e precisam procurar também os executivos de linhas de negócio (LOB) que influenciam a decisão de compra de tecnologia da TI.

Esse perfil da revenda que consegue fazer o chamado "cross solutions" precisa ser cultivado, e um dos focos do diretor comercial da Arrow ECS, Adilson Mulha, é ampliar o número de revendas que fazem parte do programa Arrow Advance, que tem benefícios e recursos para treinar quem se dispõe a atuar dessa forma.

No final de 2016, a Arrow tinha 77 canais "de elite" capacitados pelo programa Advance, e a meta da companhia é terminar 2017 com 150 revendas capazes de oferecer soluções completas antenadas com as "megatendências".

Perfil da receita

Dos 34 fabricantes que a Arrow representa, 20 estão ligados a segurança digital, portanto a receita desse segmento em 2016 representou 20% de toda a receita enterprise e foi a que mais cresceu no período, acrescida de cloud e virtualização. Em termos de verticais, Miranda lista finanças, agribusiness, farma e setor público como os mais importantes para a receita da companhia em 2016 e também em 2017.

Governo surpreendeu positivamente a companhia no último trimestre do ano porque, segundo Miranda, precisou gastar todo o orçamento que estava parado para garantir o patamar a ser usado como parâmetro para o congelamento por 20 anos ditado pela PEC do orçamento

O setor público para a Arrow é importante e para isso a companhia criou em 2016 uma diretoria focada em Governo, liderada pela executiva Lisia Souza.  "Desde sua criação, a diretoria aumentou em 100% a receita vinda do setor público", diz Miranda. Um dos motivos foi se focar em ter as chamadas Atas de Registro de Preços, um mecanismo que funciona como uma tabela anual pré-acordada de valores que, por lei, permite acelerar a compra de TI por órgãos de governo sem ter de passar toda vez pela burocracia completa das licitações.

O governo, segundo Miranda, deverá representar uma boa parte da receita da companhia em 2017. "Pela primeira vez em 10 anos começamos o ano com o orçamento público aprovado e o cenário do país está retomando o otimismo".

A companhia deverá também se expandir para a América Latina em 2017, mantendo a prática de entrar em novos mercados comprando players já consolidados. A lista de países a ganharem um escritório da Arrow inclui Chile, Argentina, México, Colômbia e Peru.