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Cliente corporativo: a cereja do bolo do setor bancário

Bancos perdem até 10% do faturamento por não analisar dados importantes, nem adotar tecnologia que evita perda de receita

26 de Fevereiro de 2016 - 07h00

A possibilidade de retração no lucro do setor bancário em 2016, como consequência do cenário econômico desafiador, tem assustado instituições financeiras. Os bancos têm vivenciado a queda na receita ao longo dos anos, não apenas por fatores econômicos, mas principalmente pela falta de mitigação de receita no atacado – setor formado por pequenas, grandes e médias empresas – e o grande desafio do setor está em criar ofertas inteligentes e gerar novas fontes de receita. No segmento do varejo, formado por pessoas físicas, os pedidos de empréstimos pessoais e financiamentos de veículos foram reduzidos, e consequentemente, os bancos deixaram de lucrar. Mas, no atacado o vazamento de receitas é constante, sutil e se dá pela falta de investimento em tecnologia adequada para identificar essas perdas, conceito conhecido como Revenue Leakage.

Esse tipo de tecnologia tem sido usada em bancos de grande porte ao redor do mundo, mas ainda não é popular na América Latina. As instituições financeiras têm buscado se diferenciar frente a crescente concorrência, modernizando sistemas especialistas e transacionais como Core Bankings. Apesar disso, nota-se que ainda há uma lacuna a ser coberta por soluções complementares que auxiliem em tomadas de decisões personalizadas, integrando diferentes fontes de informações e sistemas, pois falta uma tecnologia capaz de alavancar a geração de receitas e criar um diferencial competitivo, ao permitir que executivos de negócios e gerentes de relacionamento façam estratégias inteligentes de precificação. A realidade é que por não terem uma solução de EPB (Enterprise Pricing & Billing) os bancos perdem entre 6% e 10% do faturamento gerado com clientes do atacado, de acordo com em estudo da CEB TowerGroup, consultoria norte-americana.

Essas pequenas brechas, criadas ao longo dos anos por contratos firmados no passado que não foram revistos nem atualizados, acordos de reciprocidades não cumpridos, ou mesmo por uma tarifa padrão reduzida geram grandes perdas para os bancos – sem contar os incentivos adversos e interfaces de sistemas com problemas. Em muitos casos, os clientes corporativos contratam produtos em sua cesta, que variam de extratos, pagamentos, depósitos a transações comerciais, e podem deixar de utilizar serviços contratados. Por isso, a instituição deixa de lucrar sem perceber esta perda.

O setor bancário deve canalizar investimentos em tecnologia que possam mitigar, reduzir processos manuais e o risco operacional com ações que evitem possíveis perdas de receita e alavanquem oportunidades de novos negócios. Em tempos de crise econômica é preciso ser criativo e estar atento às oportunidades e movimentos do mercado para preservar sua base de clientes e aumentar a margem de lucro, ao invés de reduzir, e o primeiro passo para criar uma relação rentável e duradoura com o cliente do atacado é diferenciar-se dos concorrentes. Nesse sentido, uma tecnologia especialista e comprovada pelo mercado pode identificar esses gaps, automatizar processos e subsidiar tomadores decisão com variáveis que auxiliem em suas estratégias de relacionamento com os clientes corporativos, levando em consideração o relacionamento global corporativo do cliente com os diferentes ramos de negócio da instituição é o mais valioso.

A tecnologia da Infor tem ajudado no aumento de geração de receita ao identificar oportunidades de negócio e reduzir perdas não mapeadas. Primeiro, conhecendo quem é o cliente, seu potencial de consumo e oferecendo um tratamento altamente personalizado. Depois, ofertando produtos/serviços que atendam suas necessidades de negócio, com preços e taxas diferenciadas e acordos que valorizem essa relação comercial; e, por último, atendendo-o globalmente nas geografias que têm relacionamento comercial.

Sempre questionamos se seria possível para os bancos brasileiros ou da América latina, com clientes estratégicos que transacionam produtos em diferentes países, emitirem relatórios únicos, consolidados, globais, frequentes e personalizados. Também nos perguntamos se é possível considerar uma visão multi-moeda, multi-taxas, multi-idioma e apresentar detalhes desta relação comercial, com preços e taxas diferenciadas, tomando como base uma visão 360 graus dos negócios do cliente na instituição. A resposta é sim, pois a lista de benefícios com adoção de uma tecnologia especialista é grande: precificações personalizadas, redução do time-to-market, formas de melhorar o relacionamento com o cliente em seus diversos canais, entre outros. Sabemos que esse tema é recorrente na agenda da instituição, e sincronizar esse movimento com os projetos estratégicos e as expectativas do cliente será o gol para os bancos latino-americanos no presente, visto que o futuro já está à porta.

*Flávio Fernandes é Sênior Global Executivo de Financial Services da Infor na América Latina e Ásia.