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Análise: O que fez um provedor de TI ganhar mercado em 2015?

Crise econômica brasileira não está sendo perversa com todo mundo. Cerca de 20% das empresas de TI cresceram acima de 15% em 2015

29 de Janeiro de 2016 - 15h47

Cerca de 30% das empresas brasileiras de TI (Tecnologia da Informação) estão reclamando porque a concorrência roubou a fatia de pizza de mercado deles. Estas companhias tiveram retração de vendas em 2015, comparado com o ano anterior, e reduziram o quadro de colaboradores e investimentos em marketing e vendas.

Do outro lado, vemos 37% das provedoras de TI aumentando as vendas, o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, e roubando a fatia de pizza dos seus concorrentes.

A constatação é simples: A pizza está mudando de mãos. É isso que mostram os dados de uma pesquisa recente da Advance Consulting que entrevistou mais de 400 empresários do setor.

A crise econômica que assombra e desafia o Brasil não está sendo perversa com todas as provedoras de TI. Cerca de 20% delas tiveram crescimento acima de 15% em 2015. O mercado brasileiro de tecnologia cresceu 6,2%, como um todo, no ano passado. Esse avanço demonstra que as empresas olham para TI como uma excelente ferramenta para minimizar os impactos da crise.

Para 2016 as empresas de TI que ouvimos em nosso estudo esperam um crescimento de 6% o que, novamente, parece ser um excelente resultado mediante a expectativa de forte retração da economia nacional.

Além disso, mais da metade dos participantes da pesquisa planejam aumentar o quadro de colaboradores e os investimentos em marketing e vendas, em 2016, tendo como principal estratégia a expansão da carteira de clientes.

E mais: cerca de 20% das empresas de TI estão planejando crescimento de mais de 15%. Estas empresas estão planejando roubar a fatia de pizza de mercado de seus concorrentes. Mas, o que faz com que uma empresa roube a pizza dos seus concorrentes?

A pesquisa apontou dois grandes fatores: o primeiro é a escolha correta da tecnologia a ser oferecida ao mercado; o segundo é o estabelecimento de um plano estratégico com disciplina na execução.

O peso da nuvem e do serviço

Cloud Computing (computação em nuvem) é a tecnologia com maior taxa de crescimento e vem, trimestre a trimestre, superando as expectativas de crescimento dos empresários.

No começo de 2015, as empresas que ofereceram produtos e serviços em nuvem tinham uma expectativa de terminar o ano com 21% do seu faturamento vindo desta oferta.

Em dezembro, os empresários apuraram que 31% do seu faturamento veio, efetivamente, de cloud (contra os 21% previstos). Passam, então, a ter uma previsão de que 43% do seu faturamento virá desse modelo de oferta em 2016 e 55% em 2017.

Managed Services (serviços gerenciados) também desponta como uma grande surpresa, já sendo oferecida por mais de 31% das empresas entrevistadas. Estas companhias tiveram 15% do seu faturamento de 2015 vindo desta oferta e têm uma previsão de 18% em 2016 e 21% em 2017.

As empresas que estão perdendo a pizza são as que mantêm as ofertas tradicionais. Em especial a categoria mais afetada foi a de empresas que oferecem infraestrutura (PCs, impressoras, redes e voz).

O grande desafio, então, é mudar o modelo de negócios com segurança. Oferecer cloud computing e serviços gerenciados exige uma estrutura de marketing e vendas totalmente diferente. Você tem que redefinir processos, adotar novas metodologias comerciais, trabalhar com marketing digital, passar a entender de conceitos de custos de aquisição e manutenção de clientes, integrar as ações de marketing apoiando os vendedores em cada uma das etapas do funil de vendas, adotar novos indicadores de desempenho e gerenciar equipes de outras maneiras.

Mais de 80% dos empresários de TI não tem ideia da complexidade desta mudança. Alguns buscaram conhecimento junto aos fabricantes e distribuidores. Outros contrataram consultorias especializadas. Enquanto outros estão fazendo "na tentativa e erro" - e aqui, 50% podem quebrar a cara.

A crise está mudando a cara do setor de TI no Brasil e muita gente vai acabar 2016 sem pizza.

E você? O que vai fazer com a sua pizza?

*Dagoberto Hajjar é diretor-presidente da Advance Consulting.